• hohe Kosten ohne Erfolgsaussicht
  • lange Vertragslaufzeit mit hohen Kosten aber kein Verkauf
  • keine Vertrauensbasis
  • fehlende Kompetenz auf Seiten des Vermittlers
  • das Hereinfallen auf reine „Vertragsverkäufer“
  • kein Kaufinteressent trotz anders lautender „Versprechen“
  • Nichteinhaltung der Vertraulichkeit

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Fast jeder Unternehmer steht irgendwann vor der Frage der Nachfolge im eigenen Unternehmen. Die Frage der Unternehmensnachfolge ist einer der komplexesten und sensibelsten Geschäftsvorgänge und in vielen Fällen die wichtigste unternehmerische Entscheidung für das Unternehmen, die Mitarbeiter und den Unternehmer.

Oft ist man geneigt, die Qualität einer angebotenen Dienstleistung nur an den Kosten dafür zu messen. Dies ist ebenso wenig zielführend wie auch die Erwartung, dass ein sehr teurer Berater auch eine sehr gute Erfolgsaussicht bietet.

Gibt man auf einer Internetsuchmaschine als Suchbegriff „Unternehmensverkauf“ oder „Unternehmensnachfolge“ bzw. „Unternehmensmakler“ ein, so finden sich einige Unternehmen unter den ersten Suchergebnissen, die für geneigte Unternehmer ihre Dienste anbieten. Diese sind z.B. die Firma K.E.R.N. – die Nachfolgespezialisten, die Axanta AG, die Phiner AG, die Firma Helmrich & Helmrich GmbH, die Concess M+A-Partner, die Avandil GmbH, die Contec M+A Business GmbH, die Business-Broker AG und viele weitere Anbieter, verschaffen Sie sich selbst einen Überblick. Inwieweit diese Anbieter seriös oder unseriös arbeiten, entzieht sich meiner Kenntnis, da ich diese Unternehmen und deren Arbeitsweise nicht im Detail kenne. Es gibt auch viele Foren oder Blogs, in denen Unternehmer ihre positiven oder auch negativen Erfahrungen mit Unternehmen aus der M&A-Branche als Erfahrungsberichte austauschen. Ich gebe Ihnen den Rat, sich ausgiebig zu informieren und sich dann gemäß meiner Checkliste den passenden Berater auszusuchen.

Bei einer Unternehmenstransaktion ist es unbedingt sinnvoll, Berater wie beispielsweise einen Wirtschaftsprüfer oder Steuerberater, einen Anwalt für die Prüfung oder die Erstellung des Vertragswerkes aber auch einen Berater oder Vermittler für die Suche nach und die Verhandlungen mit potentiellen Käufern für Ihr Unternehmen einzusetzen. Es gibt inzwischen genügend seriöse Unternehmensvermittler oder Unternehmensmakler, um für jeden Verkäufer den richtigen Vermittler zu finden.

Aber Achtung! Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass nicht jeder Vermittler auch das leistet, was er verspricht. Gerade wenn man sich als Unternehmer in einer Notsituation befindet oder einfach nur über wenig Erfahrungen und Kenntnisse im Bereich des Unternehmensverkaufs verfügt, kann man hier schnell eine falsche oder einfach nur teure Entscheidung treffen. Daher mein Rat an Sie: Legen Sie besonderes Augenmerk auf die Auswahl des für Sie richtigen Vermittlers und lassen Sie sich niemals auf Grund von Versprechungen vorschnell auf einen Kontrakt ein.

Grundsätzlich sollten Sie sich als Unternehmer über den Ablauf einer Unternehmenstransaktion, im Vorfeld der Kontaktaufnahme zu einem Vermittler, ausreichend informieren. Hier gibt es inzwischen einiges an Fachliteratur und auch Erfahrungsberichten auf dem Büchermarkt. Wer sich schnell und umfassend informieren möchte, kann auch den von mir angebotenen Videokurs nutzen, um teure Fehlentscheidungen zu vermeiden. Mein Rat an Sie: Befassen Sie sich umfassend mit dem Ablauf eines Unternehmensverkaufs. Dieses Wissen ist im Rahmen der Transaktion unbezahlbar.

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Jeder Unternehmensvermittler wird für seine Tätigkeit ein entsprechendes Honorar verlangen. Hierbei gibt es schon einige grundsätzliche Unterschiede zu beachten. Der verkaufsentschlossene Unternehmer, sollte hier für sich entscheiden, welchen Weg er gehen möchte. Viele Verkäufer versuchen Kosten einzusparen, indem sie möglichst viele vorbereitende Schritte zum Unternehmensverkauf selbst in die Hand nehmen. Andere sind von den Details abgeschreckt und überlassen die komplette Vorbereitung und Durchführung der Transaktion den Beratern.

Ich halte es für riskant und teilweise auch problematisch, auf den qualifizierten und professionellen Rat eines Beraters komplett zu verzichten, da ein Unternehmensverkauf in vielen Fällen eine der wichtigsten Entscheidungen in Ihrem Unternehmerdasein sein wird. Vom Erfolg dieser Transaktion hängt oft der Fortbestand Ihres Unternehmens, die Erhaltung der Arbeitsplätze ihrer Mitarbeiter und zu einem guten Teil auch ihre Altersversorgung ab. Also einige gute Gründe, die sorgfältige Auswahl des Vermittlers hoch zu priorisieren.

Wer trägt die Kosten?

Die Kosten für den von Ihnen beauftragten Vermittler tragen Sie als Eigentümer oder Gesellschafter des Unternehmens selbst. Da sich ein Unternehmen, wie eine etwa GmbH, ja nicht selbst verkaufen kann, erfolgt die Beauftragung durch die Inhaber der Unternehmensanteile. Auch die Finanzbehörden haben stets ein Auge auf die Aufteilung der Kosten für solche Vermittler. Fazit: Sie zahlen die Kosten für den Unternehmensvermittler, können diese allerdings steuerlich vom Verkaufserlös abziehen.

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Hauptsächlich unterscheidet man derzeit 3 unterschiedliche Kostenmodelle:

MODELL 1: Ausschließliche Zahlung eines vorher vereinbarten Erfolgshonorars

In diesem Fall benennt der Vermittler im Vorfeld sein Erfolgshonorar, in aller Regel richtet sich die Höhe prozentual nach dem Transaktionsvolumen des Unternehmenstransfers. Häufig trifft man hier eine nach der Höhe des Verkaufspreises gestaffelte Provision an. Aber auch pauschal vereinbarte Festsummen sind möglich.

Tipp: Eine Provision sollte sich immer im einstelligen Prozentbereich bewegen. Höhere Provisionen halte ich für wenig seriös.

Vorteil: Die Kosten fallen nur bei einer erfolgreichen Vermittlung an.

Nachteil: Hier wird der Vermittler in aller Regel nur ihm bekannte potentielle Kaufinteressenten benennen, sich diese von Ihnen bestätigen lassen und im weiteren Verlauf der Verhandlungen auch nicht zu viel zeitliches Engagement investieren. Sie stehen also vielfach vor dem Problem, die Kaufinteressenten selbst zu qualifizieren.

MODELL 2: Zahlung eines vorher vereinbarten, meist monatlichen Retainers (eine erfolgsunabhängige Grundvergütung) für die Tätigkeit des Vermittlers bis zum Verkauf, zuzüglich eines Erfolgshonorars im Falles des Verkaufs.

Viele Vermittler fordern hier eine erfolgsunabhängige, meist monatliche Zahlung, um die Kosten für die ausgeführten Tätigkeiten abzudecken. Nach der erfolgreichen Transaktion fällt dann zusätzlich noch ein Erfolgshonorar an. In manchen Fällen wird auch eine hohe Vorauszahlung gefordert, hiervon rate ich aus meiner Sicht eher ab.

Vorteil: Der Vermittler wird in einer solchen Konstellation in aller Regel auch tätig werden (Ausnahmen bestätigen die Regel). Fordern Sie hier schon bei Vertragsunterzeichnung ein, dass Sie einen genauen monatlichen Report mit den ausgeführten Tätigkeiten bekommen, welcher auch Zahlungsvoraussetzung ist.

Nachteil: Oft schleicht sich das Gefühl ein, es geht dem Vermittler nur um die monatliche Zahlung. Der eigentliche Verkauf gerät aus dem Focus. Es gab oder gibt Unternehmen, die dieses Modell als Geschäftsmodell betreiben. Sobald Sie das Gefühl haben – Notbremse ziehen und keinesfalls zu lang laufende Verträge eingehen. Maximaldauer 3-6 Monate mit danach monatlich möglicher Kündigung.

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Tipp: Lassen Sie die Finger von solchen Verträgen, die länger als 6 Monate Mindestlaufzeit haben, der Berater nicht ihr späterer Betreuer ist oder er Ihnen diesen nicht namentlich benennt. Meiner Meinung nach sollte in solchen Fällen ein neuer Termin vereinbart werden, in welchem sich der Betreuer (oder auch Broker) persönlich vorstellt. Hat der Vermittler wirkliches Interesse an dem Auftrag, wird er darauf eingehen. Schließlich muss die Chemie zwischen Ihnen und dem Berater bzw. Broker stimmen, damit der Unternehmensverkauf gelingt. Sollte der Berater im Termin auf eine sofortige Entscheidung und Unterschrift unter einen Vertrag drängen: Alarmstufe rot! Lassen Sie sich nicht drängen und die Prüfung des Vertrages sollte ebenfalls immer in Ruhe erfolgen.

MODELL 3: Zahlung für die Tätigkeit des Vermittlers bis zum Verkauf nach belegtem Aufwand zuzüglich eines Erfolgshonorars im Falle des Verkaufs.

Aus meiner Sicht besser ist die Abrechnung der kostenintensiven Tätigkeiten des Vermittlers nach Aufwand bis zum Verkauf. Seriöse Vermittler bieten die Alternativen 2 und 3 für Sie zur Auswahl an. Nach der erfolgreichen Transaktion fällt dann zusätzlich noch ein Erfolgshonorar an.

Vorteil: Der Vermittler muss transparent seine Kosten belegen und rechnet monatlich ab. Sie haben die Kosten jederzeit unter Kontrolle. Sie haben auch einen ausgezeichneten Überblick über die Tätigkeiten des Vermittlers. Bei Inaktivität entstehen auch keine Kosten.

Nachteil: Die Kosten können bei diesem Modell auch schnell unkontrollierbar hoch ausfallen. Auch in diesem Fall bitte keine Verträge mit einer mehr als 6-monatigen Mindestlaufzeit eingehen.

Tipp: Versuchen Sie eine Obergrenze der monatlichen Kosten zu vereinbaren oder sich die Möglichkeit eines einmaligen Wechsels in das pauschale Bezahlmodell einräumen zu lassen.

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Folgende Kriterien sollten Sie bei der Auswahl eines Unternehmensvermittlers unbedingt beachten:

  • Können Sie mit dem angebotenen Kostenmodell gut leben?
  • Haben Sie selbst genug Erfahrung im Unternehmensverkauf, um einen Vermittler im Verkaufsprozess genügend zu kontrollieren? Falls noch nicht der Fall: Lesen Sie ein Buch über das Thema oder besuchen Sie meinen Videokurs.
  • Ein Vermittler sollte immer eine gewisse Berufserfahrung aufweisen. Lassen Sie sich Referenzen geben. Oft kommt hier der Hinweis „Was würde Ihnen dies nutzen, ich würde Ihnen ja nur die besten Referenzen geben.“ (Alarmstufe gelb) – bestehen Sie darauf und beobachten Sie genau das Verhalten des Vermittlers.
  • Achten Sie außerdem auf die Erfahrung in der jeweiligen Branche. Konzentrieren Sie sich allerdings nicht zu sehr darauf, da sich dies auch als Nachteil erweisen könnte, falls der Vermittler in der jeweiligen Branche bereits Schaden jeglicher Art angerichtet haben sollte.
  • Informieren Sie sich über die bereits durchgeführten Unternehmensverkäufe.
  • Achten Sie auf das zu entrichtende Honorar des Vermittlers. Wichtig ist, dass Sie auch in diesem Fall einige Vergleichsmöglichkeiten haben. Nehmen Sie nicht gleich das erste Angebot wahr.
  • Achten Sie auf Ihr Bauchgefühl beim Vertragsgespräch mit dem Vermittler. Falls Sie ein ungutes Gefühl haben, suchen Sie sich lieber einen anderen Vermittler.

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Alarmzeichen für einen unseriösen Unternehmensvermittler sind:

  • Der Berater macht den Eindruck als hat er das Gespräch auswendig gelernt.
  • Der Kontakt zum Berater ist durch ein Massenanschreiben erfolgt. Kennzeichen: eingescannte Unterschrift, wenig Individualität in der Ansprache, Mailing kam als Infopost. Manche Unternehmen versenden bis zu 20.000 solche Briefe pro Woche.
  • Der Berater sagt Ihnen, dass ein anderer Mitarbeiter (häufig Broker genannt), der Ihnen nicht bekannt ist, das Projekt bearbeiten wird.
  • Der Berater weist Sie darauf hin, dass „heute“ eine Entscheidung getroffen werden soll. Ich empfehle Ihnen, dies zu überhören, entscheiden Sie am Ende einfach mit NEIN.
  • Der Berater drängt Sie zur Unterschrift und füllt ohne Ihre Entscheidung abzuwarten ein Vertragsformular aus. (…manch Einer halten Ihnen danach sogar den Kugelschreiber unter die Nase!)
  • Der Berater fragt Sie mehrfach nach Ihrer Entschlossenheit zum Verkauf. Hierdurch will er erreichen, dass Sie ihm das Vorhandensein von Kaufinteressenten „abkaufen“…
  • Der Berater benennt keinen Kaufinteressenten und gibt keine Referenzen, tut aber so, als wären diese massenhaft vorhanden.
  • Das Vertragsformular ist ein vorgedruckter nicht individueller Massenvertrag.
  • Sie sollen einen Laufzeitvertrag ohne Nachweis der Tätigkeiten und oft hohen Fixkosten akzeptieren.
  • Die Provision ist im hohen einstelligen oder gar zweistelligen Prozentbereich? Erst andere Angebote einholen.
  • Verfügt der Vermittler über eine eigene Verkaufsstrategie? Lassen Sie sich hier auch genau die Strategie zur Generierung von Kaufinteressenten erläutern. Diese sollte auch individuell auf Ihre Branche passen und nicht nur auswendig gelernt sein.
  • Kann der Vermittler Vertraulichkeit garantieren? Fragen Sie diesbezüglich nach seiner speziellen Vorgehensweise.
  • Welche Kriterien nutzt der Vermittler in der Qualifikation von möglichen Kaufinteressenten? Bedenken Sie, dass etwa 60 % aller Kaufanfragen unqualifiziert sind oder es sich um Anfragen von Mitbewerbern handelt, die lediglich erfahren wollen, wer da zum Verkauf steht.
  • Ein seriöser Vermittler prüft im Gespräch für sich die Veräußerbarkeit Ihres Unternehmens (auch in Bezug auf Ihre Kaufpreisvorstellung) und erläutert Ihnen dann seine Vorgehensweise. Lassen Sie sich keinesfalls zur Unterschrift drängen.
  • Deckt der Vermittler auch mögliche Risiken auf? Ein seriöser Unternehmensvermittler wird Sie auf diese Risiken hinweisen.
  • Der Vermittler benennt Ihnen transparent, welche Kosten für Sie im Falle einer Zusammenarbeit entstehen.

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Informationen zu diesem Artikel
Titel
Unternehmensvermittler auswählen: So vermeiden Sie folgenschwere Fehler
Zusammenfassung
Fast jeder Unternehmer steht irgendwann vor der Frage der Nachfolge im eigenen Unternehmen. Die Frage der Unternehmensnachfolge ist einer der komplexesten und sensibelsten Geschäftsvorgänge und in vielen Fällen die wichtigste unternehmerische Entscheidung für das Unternehmen, die Mitarbeiter und den Unternehmer. Hier lernen Sie, worauf Sie bei der Auswahl des Unternehmensvermittlers Wert legen sollten
Autor
ViVerio GmbH