Woran erkenne ich, ob ein Business Broker, eine Unternehmensvermittlung bzw. ein Unternehmensmakler seriös ist?

Der Verkauf des eigenen Unternehmens ist einer der komplexesten und sensibelsten Geschäftsvorgänge, die man sich vorstellen kann. Auf welchem Weg auch immer ein Unternehmensverkauf realisiert wird, eine Beteiligung von unterschiedlichen Beratern wie beispielsweise einem Anwalt, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Vermittler (Unternehmensmakler), Mitarbeiter eines Verbandes oder anderen Branchenkennern ist unbedingt sinnvoll.

Das zu entrichtende Honorar hängt dabei von der jeweiligen Person ab. Manch einer wird erhebliche Summen für seine Tätigkeit beanspruchen. Ein anderer weist ein adäquates Preis-Leistungs-Verhältnis auf. Ein verkaufsentschlossener Unternehmer muss hier für sich entscheiden, welchen Weg er gehen will. Dabei hängt es von dem jeweiligen Berufszweig ab, ob die betroffene Person am ganzen Verkaufsprozess oder nur an einzelnen Schritten beteiligt ist. Viele Verkäufer versuchen, hier Kosten einzusparen. Sie erledigen daher so viele Schritte wie möglich selbst. Andere wiederum sind von den Details abgeschreckt und überlassen diesen Bereich komplett den Beratern. Oftmals wird diese Entscheidung getroffen, ohne selbst genau zu wissen, welche Tätigkeiten von einem Fachmann hier übernommen werden, oder wie man seine Eigenleistungen selbst zu erbringen hat. Nach dem Durcharbeiten dieses Teils sehen Sie klarer.

Es ist riskant und problematisch auf den qualifizierten Rat und Beistand eines professionellen Beraters zu verzichten. Denn ein Unternehmensverkauf ist mit einigen verkaufstechnischen, rechtlichen und steuerlichen Konsequenzen verbunden. Selbstverständlich werden die Kosten für eine professionelle Beratung nur dem Verkäufer selbst privat in Rechnung gestellt. Allerdings geschieht dies erst, nachdem dieser die Summe aus dem Verkauf seines Unternehmens erhalten hat bzw. der Kaufvertrag „in trockenen Tüchern“ ist. Es ist ja schließlich auch der Unternehmer, der sein Unternehmen veräußern will. Da der Käufer in den Verkauf des Unternehmens nicht involviert ist, wäre es unangebracht, die Kosten auf das Unternehmen zu übertragen. Dies würde zudem zu einer Minderung des Gewinns führen. Ist der Gewinn nämlich mit in den Kaufpreis eingerechnet worden, würde dies gegenüber dem Käufer eine ungerechte Handhabung bedeuten. Auch aus steuerlichen Gründen kann hier die Zahlung nicht auf das Unternehmen abgewälzt werden. Bedenken Sie also immer: Sie als Verkäufer zahlen Ihren Berater selbst. Die Beratungskosten sind vom Ertrag des Unternehmensverkaufs selbstverständlich als Verkaufskosten abziehbar.

Mit diesem Leitfaden werden Sie über die einzelnen professionellen Berater, deren Kosten, deren Effizienz, den Findungsprozess dieses Consultants und die prinzipielle Zusammenarbeit mit diesen aufgeklärt werden.

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Es gibt gute aber leider auch schlechte Transaktionshelfer!

Ein Transaktionshelfer (Business Broker – Unternehmensvermittlung – Unternehmensmakler) ist, wie der Name schon sagt, dazu da, einen Unternehmensverkauf in die Wege zu leiten und die Realisierung des Verkaufs zu ermöglichen. Leider entpuppt sich so mancher Transaktionshelfer aufgrund seiner Vorgehensweise eher als Transaktionsverhinderer. Solche Verhinderer agieren risikoscheu und konservativ. Es ist ja schließlich leichter und bequemer, Gründe, die gegen eine Transaktion sprechen, statt einen kreativen Lösungsweg für eine Transaktion zu finden. Dadurch zieht sich der Prozessablauf nur unnötig in die Länge und jeder weitere verstrichene Tag macht eine erfolgreiche Transaktion unwahrscheinlicher. Es wird schnell klar, dass dies einen wesentlichen Zielkonflikt zwischen dem Transaktionshelfer und dem Unternehmer darstellt. Problematisch ist zudem die Tatsache, dass die Bezahlung vieler Transaktionshelfer nach dem Stundensatz oder durch feste monatliche Retainer (monatliche Festhonorare) erfolgt. Dadurch besteht die Gefahr, dass dieser (vorsichtig gesagt) nicht das notwendige Verständnis für eine rasche Umsetzung der Transaktion entwickelt. Selbstverständlich hat ein Transaktionshelfer Kenntnisse über die Verkaufsgründe des Unternehmers. Dennoch sind diese Gründe nicht seine, weshalb es für ihn oft schwierig ist, sich in die Lage des Unternehmers hinein zu versetzen. Zudem sollte ein Unternehmer Wert darauf legen, dass der jeweilige Berater nur seine eigentlichen und ursprünglich vorgesehenen Aufgaben ausführt.

Es wäre beispielsweise wenig hilfreich, wenn ein Steuerberater die Rolle des Unternehmensvermittlers oder Unternehmensmaklers einnimmt oder ein Anwalt die Rolle des Steuerberaters ausübt. Dies mag zwar banal klingen. In der Realität jedoch kommt es öfters zu einem derartigen Rollentausch. Achten Sie deshalb darauf, dass Ihre Berater innerhalb ihrer vorgesehenen Rolle agieren, und intervenieren Sie rechtzeitig, sobald dies nicht mehr der Fall sein sollte. Schließlich sind Sie der Eigentümer, der die Richtung vorgibt und die finale Entscheidung über den Verkauf trifft.

Wir wollen uns hier mit dem Unternehmensvermittler, Unternehmensmakler oder Firmenmakler befassen. Diese Branche hat oftmals einen wenig seriösen Ruf, es gibt genügend „schwarze Schafe“ vor denen sich der Unternehmer in Acht nehmen muss.

Den „richtigen“ Vermittler finden...

Für die Auswahl eines Vermittlers sollte sich der Unternehmer genügend Zeit nehmen, damit auch der richtige Partner gefunden werden kann.

Berücksichtigen Sie bei der Auswahl des Vermittlers folgende Kriterien:

  • Können Sie mit der geforderten Provision leben?
  • Haben Sie genug Erfahrung im Unternehmensverkauf, um auf einen Vermittler zu verzichten?
  • Ein Vermittler sollte immer eine gewisse Berufserfahrung aufweisen.
  • Orientieren Sie sich außerdem an dessen Erfahrung in der jeweiligen Branche. Versteifen Sie sich allerdings nicht zu sehr darauf, da sich die Zugehörigkeit zu Branchen auch als Nachteil erweisen könnte, falls der Vermittler in der jeweiligen Branche bereits Schaden jeglicher Art angerichtet hat.
  • Informieren Sie sich über die bereits durchgeführten Unternehmensverkäufe.
  • Achten Sie auf das zu entrichtende Honorar des Vermittlers. Wichtig ist, dass Sie auch in diesem Fall einige Vergleichsmöglichkeiten haben.
  • Hören Sie auf Ihr Bauchgefühl bei der Vertragsgestaltung mit dem Vermittler. Falls Sie ein ungutes Gefühl haben, suchen Sie sich lieber einen anderen Vermittler.
  • Verfügt der Vermittler über eine eigene Käuferdatenbank? Lassen Sie sich hier auch genau die Strategie zur Generierung von Kaufinteressenten erläutern.
  • Kann der Vermittler Vertraulichkeit garantieren? Fragen Sie hier nach seiner speziellen Vorgehensweise.
  • Welche Kriterien berücksichtigt der Vermittler in der Qualifikation von Kaufinteressenten? Bedenken Sie, dass etwa zwei Drittel aller Kaufanfragen unqualifiziert sind oder es sich um Anfragen von Mitewerbern handelt, die lediglich erfahren wollen, wer da im Markt verkaufen will.
  • Drängt der Vermittler Sie im Gespräch zur Unterschrift unter seinen Vertrag? Hier ist Vorsicht geboten. Ein seriöser Vermittler prüft im Gespräch für sich die Veränderbarkeit Ihres Unternehmens (auch in Bezug auf Ihre Kaufpreisvorstellung) und erläutert Ihnen dann seine Vorgehensweise. Lassen Sie sich keinesfalls zur Unterschrift drängen.
  • Deckt der Vermittler auch mögliche Risiken auf? Ein seriöser Unternehmensvermittler wird Sie auf diese Risiken hinweisen.
  • Der Vermittler benennt Ihnen transparent, welche Kosten für Sie im Falle einer Zusammenarbeit entstehen.

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Die Berufserfahrung des Vermittlers

Prüfen Sie, welche Berufserfahrung der Vermittler oder Unternehmensmakler bei der Unternehmensvermittlung aufzuweisen hat. Dabei gilt es auch herauszufinden, für welche Unternehmen dieser bereits tätig war. Erfragen Sie zudem die Größe der Unternehmen, für die er bereits tätig war. Gerade sie spielt eine gewichtige Rolle. Angenommen, der Vermittler ist auf Unternehmen spezialisiert, die in der Lage sind, einen Verkaufspreis über 5 Millionen Euro zu generieren. Ihr Unternehmen hingegen würde einen Kaufpreis von bis zu 2 Millionen Euro generieren. Folglich ist die Gefahr groß, dass dieser Ihr Unternehmen hinten anstellt.

Erfahrung in der Branche

Erkundigen Sie sich, welche Unternehmen, die sich in derselben oder einer artverwandten Branche befinden, dieser Vermittler bereits bei dem Verkaufsprozess oder Unternehmenskauf vertreten hat. Die Antwort darauf werden Sie aus Vertraulichkeitsgründen bestenfalls nur sehr zögerlich erhalten. Prüfen Sie zudem, ob der Vermittler in der Vergangenheit Unternehmen aus derselben Branche betreut hat, bei denen am Ende kein Unternehmenskauf zustande kam. Vor allem die Gründe des Scheiterns des Verkaufs sind für Sie relevant. Bleiben Sie bei diesen Fragen hartnäckig und lassen Sie sich nicht vertrösten.

Bereits erfolgreich abgewickelte Unternehmensverkäufe

Es ist auch wichtig zu erfahren, welche Erfolge der Vermittler bereits verbuchen konnte. Ergründen Sie, bei wie vielen seiner Projekte es am Ende auch zu einem Abschluss gekommen ist. Wenn es vereinzelt Projekte gibt, die gescheitert sind, so sind die Gründe dafür relevant. Stellen Sie die durchschnittliche Dauer fest, die für einen Unternehmensverkauf benötigt wurde. Erkundigen Sie sich nach der Vorgehensweise des Vermittlers, um den maximal möglichen Verkaufspreis zu erzielen.