Wenn die Absichtserklärungen von Käufer und Verkäufer übereinstimmen, können der Kaufinteressent und seine Berater mit der Due Diligence, der sorgfältigen Überprüfung des Unternehmens, beginnen. Eine Due Diligence beinhaltet einerseits die Überprüfung der von der Inhaberseite bereitgestellten Informationen aus der Detaillierten Betriebsanalyse. Andererseits zielt sie darauf, bislang noch nicht identifizierte Probleme des Betriebes herauszuarbeiten. Es ist Sache des potentiellen Käufers, ein Team von Prüfern aus verschiedenen Sachgebieten zusammenzustellen, zu beauftragen und auch zu bezahlen. Die Dauer der Untersuchungsaktivitäten dieser Experten kann zwischen wenigen Tagen und mehreren Monaten schwanken, je nachdem, welche Größenordnung das Unternehmen aufweist. Dementsprechend werden auch die Anzahl der Berater und deren Fachgebiet ausfallen.

Bei Betrieben von kleiner Größe wird die Due Diligence in der Regel vom Steuerberater der Käuferseite durchgeführt. Bei größeren Betrieben wird ein Wirtschaftsprüfer für die Due Diligence beauftragt, die in diesem Fall oftmals vor Ort durchgeführt wird. Besteht das Interesse, die Vertraulichkeit auch innerhalb des Unternehmens zu wahren, kann ein spezieller Raum genutzt werden, der Data Room genannt wird. Dieser Raum kann sich zum Beispiel im Büro des Steuerberaters der Verkaufsseite befinden. In diesen Raum werden alle notwendigen Unterlagen übermittelt. Sobald alle Fakten vollständig geprüft sind, ist ein Gesamtprüfungsbericht vorzunehmen.

Wenn von Käuferseite alle Vorkehrungen getroffen sind, dem Kaufinteressenten alle vollständigen Unterlagen übermittelt wurden sowie von beiden Seiten stets ein offener und ehrlicher Umgang gepflegt worden ist, sollte eine Due Diligence keine verkaufsverhindernden Neuigkeiten ans Tageslicht bringen. Es gilt dabei, zwischen vier verschiedenen Arten der Due Diligence zu unterscheiden.

Due Diligence: finanziell, steuerlich, rechtlich und betrieblich

Bei der finanziellen Due Diligence werden alle Finanzdaten der Firma unter die Lupe genommen. Sie sollten nur unwesentlich von den bereits während des Verkaufsprozesses präsentierten Informationen abweichen. Sollten sich jetzt allerdings gravierende Unterschiede herausstellen, so könnte dies einen erheblichen Störfaktor für die gesamte Transaktion darstellen. Der potentielle Käufer muss sich nun nämlich die Frage stellen, ob oder inwieweit der Eigentümer nicht schon in einer früheren Phase der Verhandlungen Zahlen geschönt oder bewusst falsch angegeben hat. Gerade wenn im Anfangsstadium der Verhandlungen Zahlen bewusst falsch dargestellt wurden, ist die Wahrscheinlichkeit des Zustandekommens der Transaktion spätestens jetzt fraglich.

Die steuerliche Due Diligence befasst sich mit allen steuerlichen Aspekten des Betriebes. Bei dieser Art der Due Diligence werden vom Steuerberater bzw. Wirtschaftsprüfer die letzten Betriebsprüfungen näher untersucht und bevorzugt heikle Themen aufgegriffen. Vor allem stehen hier jene Punkte auf dem Prüfstand, bei denen der Eigentümer sich selbst oder seiner Familie private Vorteile verschafft hat, wie beispielsweise die Anschaffung von Firmenwagen. Es geht hierbei vor allem darum, festzustellen, ob und welche Probleme bei einer anstehenden Steuerprüfung auf den neuen Inhaber zukommen könnten. Sollten dabei zu viele Ungereimtheiten oder Risikoaktivitäten zum Vorschein kommen, könnte der potentielle Käufer von dem ursprünglich geplanten Transaktionsmodell abweichen wollen. Es könnte passieren, dass er nicht mehr die Firmenanteile und damit alle Risiken, sondern nur noch den Geschäftsbetrieb erwerben, also einen Asset-Deal eingehen möchte.

Mit der rechtlichen Due Diligence werden alle Firmenverträge und sonstigen Rechtsverhältnisse untersucht. Mit dieser juristischen Überprüfung will man sicherstellen, dass in den bestehenden Verträgen für den Kaufinteressenten keine zu hohen Risiken verborgen sind.
Bei der betrieblichen Due Diligence werden jene Daten näher analysiert, die nicht in den vorgelegten Finanzdaten auftauchen. Bei dieser Überprüfung ist es erforderlich, eine Inventur im Betrieb, eine Begutachtung der Maschinen und Geräte, eine Bewertung der Halbfertigprodukte sowie Gespräche mit leitenden Mitarbeitern durchzuführen. Auf diese Weise kann sich der potentielle Käufer ein Bild davon verschaffen, ob die Firmengeschäfte nicht nur auf die Agilität des Eigentümers zurückzuführen sind, sondern auch andere Personen innerhalb der Betriebsorganisation ihren Beitrag dazu leisten. Gerade hinsichtlich des zukünftigen Ausstiegs des Eigentümers aus dem Betrieb, ist dies von enormer Bedeutung für den Kaufinteressenten.

Ansonsten dürfen aber Gespräche von Kaufinteressenten mit der Belegschaft erst dann geführt werden, wenn die Überprüfungen abgeschlossen sind. Denn dies könnte bei den Mitarbeitern Irritationen oder Unruhen verursachen. Bei produzierenden Betrieben kann es vorkommen, dass auch Experten aus dem Produktionsbereich mit hinzugezogen werden, um die Herstellungsmethoden, die Maschinen und Geräte, die genutzte Technologie sowie weitere Faktoren, die für die Produktion notwendig sind, einer Überprüfung zu unterziehen. Denkbar ist ferner, dass ein Managementexperte das Personalmanagement, die Organisationsstruktur des Unternehmens, die organisatorischen Abläufe sowie die EDV-Anlagen überprüft. Gerade im produzierenden Gewerbe oder bei Gefahrgutstoffen könnte ein Umweltgutachten infrage kommen.

Zuerst eine interne eigene Due Diligence

Oftmals ist es aus psychologischer Sicht ein nicht zu unterschätzendes Hindernis, die noch so kleinsten Details des Unternehmens an Dritte preiszugeben, gerade wenn dieser Dritte den Auftrag hat, die Problemzonen des Betriebes ausfindig zu machen. Die beste Vorbereitung auf eine betriebliche Due Diligence besteht darin, vorab selbst eine Due Diligence im eigenen Unternehmen durchzuführen. Ziel ist es, dass der Firmeninhaber bereits im Vorfeld alle Bereiche gründlich untersucht, alle wichtigen Dokumente zusammen getragen und genau überprüft hat, um dadurch einerseits sehr gelassen in die Due-Diligence-Prüfung zu gehen. Andererseits vermittelt es den Kaufinteressenten einen guten Eindruck, da die von den Kaufinteressenten geforderten Dokumente und Aufstellungen zeitnah sowie vollständig ausgehändigt werden konnten.

Ein solches Vorgehen wird auf Begeisterung des Prüfers stoßen, da es den Eindruck vermittelt, dass in dem Unternehmen eine gute Organisationsstruktur gegeben ist und dieses im höchsten Maße professionell geführt wird. Zusätzlich kann dadurch eine solide Vorbereitung des Prüfungsprozesses beschleunigt und zügiger abgeschlossen werden. Im Vorfeld des Verkaufsprozesses empfiehlt es sich daher, eine umfangreiche Due-Diligence-Checkliste für die interne Firmenprüfung zu erstellen. Im Anhang stelle ich Ihnen eine meiner Listen zur Verfügung.

Was kommt nach der Due Diligence

Nachdem mehrere Wochen vergangen sind, seit die Due Diligence durchgeführt wurde und man sich vielen Fragen der Prüfer bezüglich der vorgelegten Dokumente stellen musste, ist der Prüfbericht der Experten fertig gestellt und das Ergebnis dem Kaufinteressenten zur Lektüre übergeben worden. In diesem Kontext sei darauf verwiesen, dass dem Verkäufer in der Regel keine Kopie dieses Berichtes zusteht, auch wenn er sämtliche Firmendaten bereitgestellt hat. Denn es handelt sich hierbei um den Bericht des Kaufinteressenten, den dieser in Auftrag gegeben und bezahlt hat. Ich rate Ihnen als Verkäufer, bereits im LOI zu vereinbaren, dass Ihnen eine Kopie des Berichtes zur Verfügung gestellt wird.
Wenn der Kaufinteressent dieser Forderung nicht zustimmen möchte, müssen Sie das allerdings akzeptieren. Dieser vorsichtige Umgang mit Firmeninterna auf der Käuferseite kommt nicht von ungefähr. Diese Vorsicht beruht auf der Tatsache, dass die Aufgabe des Prüferteams eben darin besteht, für ihre Auftraggeber der Käuferseite alle Probleme herauszufiltern und vor diesen ausdrücklich zu warnen. Nach der Due Diligence geht die Käuferseite in der Regel mit dem Vorsatz in die Schlussphase der Verkaufsverhandlungen, doppelgleisig zu verfahren. Vorausgesetzt, die Due Diligence fiel zufriedenstellend aus, so erhalten die Anwälte nun den Auftrag, einen Kaufvertrag vorzubereiten. Analog dazu befasst man sich mit den neu hinzu gekommenen Problemen. Diese stellen zwar die Transaktion insgesamt nicht in Frage, aber sie können das Risiko für den Käufer erhöhen. Daher müssen sie in den Verhandlungen angesprochen werden. Im Folgenden gilt es die einzelnen Risiken genauer zu untersuchen, die auftreten können.

Risiken bei einem Unternehmensverkauf

Das erste Risiko ergibt sich aus eventuell vorzufindenden Finanzpraktiken der Unternehmensleitung. Sollte eine Betriebsprüfung durch die Finanzverwaltung anstehen, so könnte zum einen eine empfindliche Steuernachzahlung auf den neuen Eigentümer zukommen. Zum anderen könnte daraufhin die gesamte steuerliche Belastung des Betriebes in den künftigen Jahren deutlich höher liegen als bisher. Zwar muss dies nicht zwingend ein allzu großes Problem darstellen, dennoch sollte man sich darum kümmern.

Als zweites Risiko der Käuferseite könnte hinzukommen, dass das Unternehmen dem Käufer eine Garantie auf das einwandfreie Funktionieren der betrieblichen Produktlinie gegeben hat. Doch dann stellt sich plötzlich heraus, dass diese eine deutlich höhere Reparaturanfälligkeit aufweist als vorher angenommen. Es könnte also nach der Transaktion dazu kommen, dass der neue Eigentümer deutlich höhere Kosten für laufende Reparaturen an Geräten bzw. Maschinen zu tragen hat, als ursprünglich angenommen.

Bei der Wiederaufnahme des Treffens weist der Käufer gewöhnlich auf weitere Probleme hin. Dabei ist er bemüht aufzuzeigen, dass diese sein Risiko bei der Transaktion weiter erhöhen werden. Auf diese Weise steigert er faktisch sein Druckpotential, um den Kaufpreis abzusenken oder ersatzweise Zugeständnisse in anderen Bereichen zu erwirken.

Sobald die Diskussion darüber beendet ist, kommt das bedeutendere Thema Finanzierung der Transaktion zur Sprache. Dazu erklärt der Käufer beispielsweise, die Banken hätten ihm lediglich eine Kreditzusage über 70 Prozent des Kaufpreises eingeräumt. Zwar ist er auch weiterhin auf der Suche nach zusätzlichen Finanzierungsmöglichkeiten, doch sind die Erfolgsaussichten unsicher. Nicht nur die Banken können von Kaufinteressenten als Grund für Probleme bei der Finanzierung angegeben werden. Der Kaufinteressent kann zudem behaupten, dass der Vorstand bzw. Aufsichtsrat des Unternehmens, gestützt auf Analyse des Aktienmarktes, die Obergrenze für den Kaufpreis beispielsweise bis zum Fünffachen des Jahresgewinns festgelegt hat. Daher kann nun der zuvor ausgehandelte Kaufpreis in dieser Höhe nicht gezahlt werden. Sodann offenbart der Kaufinteressent, dass er am Erwerb des Unternehmens nach wie vor interessiert ist. Es besteht auch weiterhin die Auffassung, dass es sich um einen attraktiven Betrieb mit einer guten Entwicklungsperspektive handelt. Hinsichtlich der aufgezeigten Probleme sei der aktuelle Kaufpreis allerdings deutlich zu hoch angesetzt. Man ist aber gewillt, auch in dieser Frage unbedingt eine Einigung zu erzielen.

Um einen positiven Ausgang der Kaufverhandlungen nicht grundsätzlich in Frage zu stellen, ist es hilfreich, den Denkansatz hinter der Verhandlungstaktik der Gegenseite zu verstehen. Der Käufer hegt den Vorsatz, den Betrieb für den möglichst niedrigsten Preis zu erwerben. Sofern er eine Chance sieht, den Kaufpreis erneut zu verhandeln, wird er versuchen, diese Chance auch zu nutzen. Wie bereits zuvor erörtert hat die Due Diligence dafür zu sorgen, dass alle ausgehändigten Informationen zu bestätigen und Probleme ausfindig zu machen, die auftreten könnten. In nahezu jeder Verhandlungsphase ist damit zu rechnen, dass irgendein neues Problem zum Vorschein kommt. Dabei geht es vornehmlich nicht darum, dass der Käufer dies zu nutzen versucht, um den Preis zu senken. Der Kernpunkt besteht für den Verkäufer viel mehr darin, welchen Stellenwert diese Probleme im Gesamtzusammenhang haben und inwieweit sie sich hinsichtlich der künftigen Gewinnaussichten auswirken werden.

Der Kaufpreis und die Kaufbedingungen

Sollten sich die Probleme beispielsweise als derart gravierend erweisen, dass sie zur Absenkung der künftigen Gewinnspanne um 10 Prozent oder mehr führen würden, dann erscheint es für die Käuferseite nachvollziehbar zu sein, den Kaufpreis und die Kaufbedingungen aufs Neue zu überprüfen und gegebenenfalls neu zu verhandeln. Erweisen sich die Probleme hingegen als nicht so schwerwiegend, dann sollte man darauf hinwirken, dass der ausgehandelte Kaufvertrag gemäß der Absichtserklärung unterzeichnet wird.

Gelegentlich kommt es vor, dass der Käufer in der Verhandlungsrunde ein Bündel kleiner Probleme vorträgt, obgleich diese Probleme einzeln gesehen nicht als ernsthaft einzustufen sind. Es kann aber sein, dass er die Auffassung vertritt, die Probleme hätten dennoch zusammen genommen einen gravierenden Stellenwert. Andererseits hat jedes Unternehmen mit unterschiedlichen Risiken zu kämpfen, die es im Verkaufsprozess zu beachten gilt. So kann ein Verkäufer nicht garantieren, dass das Gewinnniveau der Firma in den kommenden Jahren konstant bleibt. Dies vermag er umso weniger, wenn er persönlich, sei es geschäftsführend oder beratend, nicht mehr im Betrieb mitarbeitet. Also muss der Käufer dieses Restrisiko selbst tragen.

Mancher Verkäufer mag während des Verkaufsprozesses den Eindruck gewinnen, er habe nach dem Überprüfungsverfahren bzw. nach der Due Diligence viel an Verhandlungsspielraum eingebüßt. Immerhin gewährte er dabei dem Käufer einen tieferen Einblick in das Unternehmen. Es steht dem Käufer zu, die Gegenseite auf diverse Probleme hinzuweisen. Dem ist allerdings entgegen zu halten, dass der Käufer mit seiner Durchführung der Due Diligence bereits eine Menge Geld in das Projekt investiert hat. Daher wird er sorgfältig abwägen, ob man die Due Diligence verwirft.

Der Verkäufer kann davon ableiten, dass er sich auch nach dem Abschluss der Due Diligence noch immer in einer guten Verhandlungsposition gegenüber dem Kaufinteressenten befindet. Der Verkäufer sollte genauer überprüfen, welche der jetzt auftauchenden Probleme bereits vorher bekannt waren. Falls sie tatsächlich zuvor bekannt waren, kann der Käufer jetzt nicht im Nachhinein einen Preisnachlass beanspruchen. An dieser Stelle wird also auch besonders klar, wie wichtig die Darstellung im Lang-Exposee (DBA) ist. Der Verkäufer sollte solchen Nachforderungen mit Gelassenheit begegnen und darauf vorbereitet sein. Schließlich handelt es sich hierbei nur um ein spätes Taktieren im Rahmen des Verkaufsprozesses und nicht etwa um einen ernsthaften Versuch, die Verhandlungen zum Scheitern zu bringen. Kämpfen Sie immer mit einem offenen Visier, es lohnt sich.

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Von der gemeinsamen Kaufabsicht zum Kaufvertrag: Die Due Diligence
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Wenn die Absichtserklärungen von Käufer und Verkäufer übereinstimmen, können der Kaufinteressent und seine Berater mit der Due Diligence, der sorgfältigen Überprüfung des Unternehmens, beginnen.
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