Käufertyp: Der Wettbewerber

Zumeist wird ein verkaufsbereiter Unternehmer darüber nachdenken, sein Unternehmen an einen direkten Wettbewerber zu veräußern. Ein Wettbewerber ist als Käufer deshalb besonders geeignet, weil Kenntnisse über die Branche und eventuell sogar über den angebotenen Betrieb vorausgesetzt werden können. Zudem will er wahrscheinlich eine derartige Akquisition als Impuls für das eigene Wachstum nutzen.

Andererseits bringt ein solcher Kandidat auch einige negative Aspekte mit sich. So ist bei direkten Konkurrenten mit einer ähnlichen Betriebsgröße davon aus zu gehen, dass man bei ihnen als Käufer kaum oder nur geringe Erfahrung voraussetzen kann. Weiterhin ist damit zu rechnen, dass es in diesem Fall zwischen der eigenen Firma und der des Kaufinteressenten Leistungs- oder Bereichsüberschneidungen gibt. Damit dürften weniger Synergien beim Zusammenschluss beider Unternehmen zum Tragen kommen. Voraussichtlich müssten einige Unternehmensbereiche still gelegt werden, was wiederum mit Kosten verbunden wäre.

Es kommt auch häufig vor, dass ein Wettbewerber weniger zu zahlen bereit ist als andere potentielle Käufer. Außerdem ist es schwierig, einen Konkurrenten über den eigenen Betrieb im Vorfeld rundum zu informieren. Als Wettbewerber hat er seine eigenen Erfahrungen auf dem gleichen Markt gesammelt. Als Kenner der Branchenzustände ist er oftmals gegenüber dem Markt und dem Betrieb des Inhabers voreingenommen. Von daher dürfte es dem verkaufsbereiten Unternehmer schwer fallen, dem Wettbewerber das Gegenteil zu vermitteln.

Das allergrößte Risiko aber beim Versuch, das eigene Unternehmen an einen Wettbewerber zu veräußern, besteht darin, dass dieser sich beim Scheitern des Verkaufs einige Insider-Kenntnisse im Konkurrenzkampf zunutze machen könnte. Er erfuhr Details der innerbetrieblichen Kalkulationen und erhielt vertrauliche Informationen von Ihnen. Gestützt auf diese Kenntnisse, könnte sich der Kaufinteressent erhebliche Vorteile auf Branchenebene verschaffen oder schädliche Gerüchte über den zum Verkauf angebotenen Betrieb streuen, die nicht nur die gesamte Branche, sondern auch den eigenen Kundenkreis erreichen könnten. Trotz vorhandener Vertraulichkeitserklärung kann die gesamte Branche von dem Verkaufsvorhaben Kenntnis bekommen. All dies kann bei dem angebotenen Unternehmen einen erheblichen Schaden entstehen lassen. Von daher sollte ein verkaufsbereiter Unternehmer zunächst einmal die indirekten Wettbewerber gezielt ansprechen. Alternativ kann er diejenigen ansprechen, die in einem anderen Sektor der Branche angesiedelt sind. Diese strategische Ausrichtung ist vorteilhaft, da die Wettbewerber bessere Expansionsmöglichkeiten aufgrund der Tatsache, dass sich die beiden Betriebe grundlegend unterscheiden, erhalten. Sollte ein derartiger Kauf letztlich doch nicht zustande kommen, so wäre das Risiko überschaubarer, dass diese indirekten Wettbewerber der Gegenseite Kunden abwerben würden.

Käufertyp: Der Lieferant oder der Kunde

Als Kaufinteressent könnte auch ein Lieferant des Unternehmens in Betracht kommen. Die Vorstellung, sich damit einen festen Abnehmer bzw. Kunden für die Eigenprodukte zu sichern, kann durchaus verlockend sein. Nachteilig dabei ist es hingegen, dass man sich einem großen Lieferanten anvertrauen müsste, ähnlich wie bei einem Wettbewerber. Zuallererst muss der Firmeneigentümer die Hauptlieferanten auflisten. Je wichtiger die Firma für diese Lieferanten ist, desto größer dürfte deren Interesse bzw. deren Bereitschaft sein, die Firma zu erwerben.

Falls der Lieferant Teil eines Konzerns ist, sollte die Person mit der größten Weisungsbefugnis bzw. der Eigentümer ausfindig gemacht werden. Sofern der Konzern zuvor schon vergleichbare Unternehmen aufgekauft haben sollte, sind die Chancen auf eine Wiederholung recht hoch. Des Weiteren kann ein Kunde in die Rolle des Kaufinteressenten schlüpfen. Sollten die Firmenprodukte für den Kunden ein wichtiges Gut darstellen, dann könnte er ein Interesse daran haben, die Lieferung dieser Produkte auch künftig sicher zu stellen. Allerdings ist bei der Verkaufsvariante mit einem Kunden genau wie bei einem Deal mit Wettbewerbern oder Lieferanten Vorsicht angebracht. Der Kunde, der Bestandteil eines Konzerns ist, der wiederum in der Vergangenheit schon andere Zulieferer käuflich erworben hat, kann einen äußerst interessanten Kandidaten für den Unternehmenserwerb darstellen.

Käufertyp: Der eigene Mitarbeiter – Management-Buy-Out

In Deutschland ist der Kauf von Firmen durch die eigenen Mitarbeiter keine Seltenheit. Diese Form des Firmenerwerbs dürfte auch weiterhin zunehmen, nachdem die Bundesregierung vor einigen Jahren staatliche Fördermittel über die Mittelstandsbank der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) für die Förderung und Finanzierung solcher Vorhaben bereit gestellt hat. Zudem sind einige Bankhäuser, darunter das britische Haus 3i, verschiedene Landesbanken oder die ABN-Amor-Bank Spezialisten für die Finanzierung von Management-Buy-Outs, kurz MBO. Aber auch kleinere Banken können als Finanzierungspartner in Frage kommen.

Beim MBO ist das von Mitarbeitern einzubringende Eigenkapital im Verhältnis zum Kaufpreis recht überschaubar. Für verkaufsbereite Eigentümer gibt es einige Gründe, den eigenen Mitarbeitern den Kauf des Unternehmens zu ermöglichen. Der erste Grund besteht darin, dass das Ansehen des Inhabers bei Mitarbeitern, Freunden und Bekannten dadurch gestärkt wird. Denn faktisch teilt er mit diesem Vorgehen das, was er und seine Mitarbeiter jahrelang gemeinsam aufgebaut haben. Der zweite Grund, der für das MBO-Modell spricht, stellt die Verfügbarkeit von Mitarbeitern dar. Sie sind im Betrieb präsent und oftmals bereit, zum Erhalt von Arbeitsplätzen und zum noch stärkeren Engagement für die gemeinsame Sache, mehr Verantwortung zu übernehmen. Oftmals sind leitende Mitarbeiter der Ansicht, dass sie berechtigt sind, als potentieller Käufer in Frage zu kommen. Gerade durch Kenntnis des wirtschaftlichen Standes des Unternehmens wollen sie an dem zukünftigen Erfolg als Inhaber teilhaben.

Ungeachtet dieser Vorteile, sollte dieser Weg nur dann beschritten werden, wenn sich keine alternative Lösung mit anderen potentiellen Käufern anbietet. Die Gründe dafür sind mannigfaltig. Zum einen gibt es keine Garantie dafür, dass diese auch den Rollenwechsel meistern und imstande sind, unternehmerisch zu denken und zu handeln. Dies gilt gerade dann, wenn diese bei Risiken erheblich vorsichtiger agieren und die Sicherheit, die ein Angestelltenverhältnis mit sich bringt, bevorzugen. Zum anderen ist die Erwartungshaltung der Belegschaft an den Unternehmer, der seine Firma an Mitarbeiter veräußert, recht hoch. Der Verkäufer hat daher für die Durchführung der Transaktion einen weitaus höheren Aufwand als im Normalfall zu betreiben, damit die Firma nach der Übernahme weiterhin erfolgreich läuft. Bleibt der Erfolg danach aus, wird er Angriffen oder Anfeindungen seitens der Belegschaft ausgesetzt sein. Es kann der Verdacht seitens der Mitarbeiter aufkommen, dass der Verkaufspreis zu hoch angesetzt wurde oder ihnen wesentliche (verdeckte) Informationen vorenthalten wurden.
In der Phase der Verhandlungen mit Mitarbeitern dürfte es sich als nachteilig erweisen, dass die eigentliche Arbeit der beiden Gesprächspartner zu kurz kommt. Ferner erlangen die Mitarbeiter im Zuge der Verkaufsverhandlungen Zugang zu Informationen, die ihnen zuvor vorenthalten wurden. Dies kann zu Verstimmungen beider Seiten führen. Außerdem dürften kaufinteressierte Mitarbeiter größere Zugeständnisse vom scheidenden Unternehmer beim Kaufpreis, etwa einen Sonderpreis, und beim Zeitplan für die Finanzierung einfordern. Diese Erwartungshaltung rührt daher, dass sie als Angestellte aktiv zum Erfolg des Unternehmens beigetragen haben. Sie werden also stets ein deutlich günstigeres Verhandlungsergebnis erwarten als ein Außenstehender. Scheitert der Unternehmensverkauf letztlich, bleiben die unzufriedenen Mitarbeiter im Betrieb zurück. Wird ein Verkauf an Außenstehende realisiert, kann dies zur Folge haben, dass die Mitarbeiter Vorbehalte gegen den neuen Inhaber haben. Schließlich werden die Mitarbeiter der Meinung sein, dass sie selbst das Unternehmen mehr verdient haben als der Außenstehende, der sich ins gemachte Nest setzt.

Ungeachtet all dieser Risiken stellen eigene Mitarbeiter, insbesondere Führungskräfte, eine mögliche Option für potentielle Käufer eines Unternehmens dar, zumal die Finanzierungsmöglichkeiten für diese Variante verbessert worden sind. Häufig können die Umsätze der Transaktionen mit dem MBO durchaus im mittleren zweistelligen Millionenbereich liegen.

Käufertyp: Die fremde Einzelperson – Management-Buy-In

Im Fall des Management-Buy-In, kurz MBI, entschließt sich eine externe Führungskraft, sich durch den Kauf eines fremden Unternehmens selbstständig zu machen.

Dieser sieht sich dabei weniger als ein Finanzinvestor, zumal er in der Regel nicht über die dazu nötige Liquidität verfügt. Er will vielmehr vor allem die verantwortliche Rolle im aktiven Management des Unternehmens übernehmen. Besonders für kleine und mittlere Betriebe kann ein MBI durchaus interessant sein. Für die Finanzierungshilfe des Kaufpreises bei einem Bankinstitut sind auch bei diesen häufig einige Sicherheiten, wie beispielsweise Eigenheime oder Aktien, vorhanden. Zudem erhalten mittlerweile auch diese Käufer durch Förderprogramme der Regierung, die von der Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) gesteuert werden, eine solide Unterstützung. Bei vielen Bank- und Finanzinstituten sind das MBO und MBI äußerst beliebt. Daher ist die oftmals geringere Finanzkraft kein unüberwindliches Hindernis mehr für den Erwerb eines Betriebes. Dies trifft vor allem dann zu, wenn diese Führungskraft einen Bekanntheitsgrad innerhalb der Branche aufweisen kann.

Dennoch dürfte die Finanzierungsfrage für kaufwillige Einzelpersonen eine Rolle spielen. Kaufinteressenten werden insbesondere beim Kaufpreis recht feinfühlig sein. Da die externe Führungskraft voraussichtlich ihre ganzen Vermögenswerte in den Kauf des Unternehmens stecken muss, ist sie von dessen zügigem Erfolg sehr abhängig. Vor allem geht sie ein Risiko ein, bei einem Misserfolg alles verlieren zu können. Daher wird die Einzelperson sehr bedacht und mit größter Vorsicht an das Vorhaben heran gehen. Dabei werden gerade die Zukunftsaussichten des Betriebes sowie die Gewinne aus den letzten 3 Geschäftsjahren von diesem genauestens unter die Lupe genommen. Denn die künftig eingefahrenen Gewinne müssen für die Abdeckung der Zinsen und Tilgung des Kaufpreises sorgen. Auch wenn von Unternehmerseite die sofortige Entrichtung der Kaufsumme nach Abschluss des Vertrages erwünscht wird, ist es beim Erwerb eines Betriebes durch eine Einzelperson oftmals so, dass diese einen Teil des Kaufpreises erst später entrichten kann. Für den Fall, dass Bankinstitute nur einen Teil der Kaufpreissumme wegen geringer Vermögenswerte oder hohem Goodwill zu finanzieren bereit sind, kommt eine Transaktion häufig nur dann zustande, wenn der Eigentümer dazu willens ist, selbst einen Teil des Kaufpreises zu finanzieren. Hierzulande ist diese Form der Unternehmensveräußerung immer mehr im Kommen und kann gerade bei Unternehmen, deren Verkauf sich recht beschwerlich gestaltet, angewendet werden.

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Titel
Firmenverkauf: Welche Käufertypen gibt es? Teil 1
Zusammenfassung
Für Ihr Unternehmen könnten sich verschiedene Käufertypen interessieren, unter denen es unkomplizierte und schwierige Fälle, solche mit viel und andere mit wenig Geldvermögen gibt. Nimmt man eine Einteilung nach den einzelnen Käufertypen vor, so kann sich dies als Entscheidungshilfe erweisen. Lesen Sie hier über den Käufertypen des Wettbewerbers, des Fremden, des eigenen Mitarbeiters oder des Lieferanten bzw. Kunden.
Autor
ViVerio GmbH