Das Vermittlungshonorar

Das Vertrauensverhältnis zwischen Vermittler und Verkäufer steht spätestens beim Honorar auf dem Prüfstand. Hier stellt man sich als Unternehmer die Frage: „Kann ich diesem Berater hier vertrauen?“ Und man fragt sich: “Welcher Vermittler ist der billigste?“. Diese Vorgehensweise ist vielen Unternehmern vertraut, und es ist auch nicht verwerflich, sich diese Frage zu stellen. Um einschätzen zu können, welche Kosten mit dem Unternehmensverkauf verbunden sind, sollte man wissen, welche unterschiedlichen Provisions- und Leistungsmodelle überhaupt auf dem Markt vorhanden sind.

1. Möglichkeit:
Honorar auf reiner Erfolgsbasis

2. Möglichkeit:
Erfolgshonorar zuzüglich Zahlungen für die erbrachten Leistungen

3. Möglichkeit:
Erfolgshonorar zuzüglich feste monatliche Zahlungen

Honorar auf reiner Erfolgsbasis

In einer solchen Konstellation übernimmt der Vermittler sämtliche Kosten, die im Zusammenhang mit dem Unternehmensverkauf entstehen, auf seine eigene Rechnung und sein eigenes Risiko. Der Vorteil für Sie ist, dass der Vermittler ein exorbitant hohes Interesse am Verkaufserfolg hat und den Unternehmensverkauf mit voller Kraft vorantreibt. Das Risiko kann sein, dass der Vermittler die erstbeste Verkaufsoption nutzt, ohne auf den Preis zu achten. Hier sind Sie gefordert. Sollten Sie im Verkauf zögern, entsteht hier sofort Konfliktpotential mit dem Vermittler. Das Risiko der zu erbringenden Vorleistungen zahlen Sie in dieser Konstellation oft mit erheblich höheren Erfolgsprovisionen.

Erfolgshonorar zuzüglich Zahlungen für erbrachte Leistungen

Neben dem vereinbarten Erfolgshonorar berechnet Ihnen der Consultant erbrachte Leistungen gegen gesonderte Zahlung. Häufig handelt es sich hier um Zahlungen für die Erstellung der Unternehmensbewertung und des Exposees, nachgewiesenen Akquisekosten und Tages- bzw. Stundensätzen für seine eigentliche Tätigkeit. Vorteil: Sie Zahlen nur für erbrachte Leistungen. Nachteil: Sie wissen nicht, ob diese oder jene Leistung notwendig ist, müssen sich auf den Vermittler verlassen und können die Gesamtkosten nur erahnen.

Erfolgshonorar zuzüglich feste monatliche Zahlungen

Viele Vermittler sind dazu übergegangen, solche Vereinbarungen anzubieten. Vorteil: Sie können die Kosten genau kalkulieren und, wenn in der vertraglichen Einigung das Dienstleistungspaket definiert ist, erhalten Sie sämtliche Leistungen aus einer Hand. Nachteil: Es besteht die Gefahr, dass der Vermittler kein gesteigertes Interesse am Verkauf hat. Gerade wenn sich der Verkauf schwierig gestaltet, zieht sich dieser auf die Verwaltung Ihres Mandates zurück. Hier müssen Sie aufpassen.

Achtung:

Achten Sie darauf, dass in der Vereinbarung mit dem Vermittler genau geregelt wird, auf welche Zahl sich die Provision bezieht. Hier sollte das Transaktionsvolumen genau definiert sein.

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Die Kosten eines Vermittlers

Für die geleistete Arbeit gilt es, dem Vermittler ein faires Honorar zu zahlen. Das Honorar orientiert sich, wie zuvor genannt, an einem vorab festgelegten Prozentsatz des Verkaufserlöses und einer Aufwands-entschädigung für die grundsätzlichen Arbeiten, die für einen erfolgreichen Verkauf nötig sind. Es gibt dabei zwei unterschiedliche Honorararten. Zum einen das Dienstleistungshonorar und zum anderen die Provision. Das Dienstleistungshonorar stellt eine Kostendeckung für die Aufbereitung der Daten dar und variiert von Vermittler zu Vermittler. Auch die Größe des Betriebes ist für das Dienstleistungshonorar entscheidend. Handelt es sich um ein Unternehmen das recht groß ist und somit auch erhebliche Datenaufbereitung erfordert, so wird das Dienstleistungshonorar entsprechend eingestuft. Oftmals wird eine Verrechnung des Dienstleistungshonorars mit dem Endhonorar vorgenommen. Versuchen Sie diesen Punkt in Ihre Vertragsverhandlungen aufzunehmen.

Die Entrichtung der Provision ist fällig nach Beendigung des Verkaufsprozesses, wenn also der Kaufpreis ausgezahlt wird. Im Voraus wird festgelegt, ob diese in einer Summe oder durch eine Ratenzahlung erfolgt. Wurde im Kaufvertrag eine Ratenzahlung festgelegt, so ist die Provision oftmals ebenfalls in Raten zu zahlen, wenn dies vorab so vereinbart wurde. Wegen fehlender Vergleichbarkeit variieren die jeweiligen Provisionssätze. Und es ist Aufgabe des Verkäufers und Vermittlers, hierüber eine Einigung zu erzielen. Häufig wird dies nach der Lehman-Skala, benannt nach den Investment-Bankern Lehman Brothers, geregelt. Bei der Lehman-Skala erfolgt die Provisionszahlung nach einem degressiven Satz. Diese Regelung erfolgt allerdings nur bei Großunternehmen, die einen Verkaufspreis von mindestens 50 Millionen Dollar (oder auch Euro) generieren können. Für kleinere Betriebe ist häufig ein fixer, zuvor festgelegter Prozentsatz fällig. Falls das Unternehmen eher klein ist und ein Verkaufspreis von unter einer Million Euro erwartet wird, kann dieser Prozentsatz durchaus bis zu zehn Prozent des Transaktionsvolumens betragen. Desto größer die Unternehmen sind, desto mehr wird dieser Prozentsatz abfallen. Auch vom Kaufpreis unabhängige Mindesthonorare sind möglich, beispielsweise die Formulierung „X Prozent des Transaktionsvolumens, mindestens jedoch 25.000,- EUR“. Gerade bei Kleinbetrieben oder wirtschaftlich schlecht gestellten Unternehmen, die kaum in der Lage sind, einen vernünftigen oder gar überhaupt einen Kaufpreis zu generieren, findet dieser Mindesthonorarsatz Anwendung.

Weil der Provisionssatz von beiden Parteien frei festgelegt werden kann, sollte eine Staffelung der Provisionszahlung nach oben und nicht nach unten erwogen werden. Der Vermittler würde somit im Gegensatz zur Lehman-Skala für jede Million des Kaufpreises mehr Provision erhalten. Dies könnte dem Vermittler einen entscheidenden Anreiz und Motivation verschaffen, einen höchstmöglichen Kaufpreis zu generieren. Bei der Anwendung einer solchen Formel, sollte jedoch eine Grenze für die Provision festgelegt werden. Falls der Verkaufspreis für das Unternehmen um ein Vielfaches höher als zuvor angenommen ist, so könnte die Provision sonst unerwartet hoch ausfallen. Bei der Festlegung der Höchstgrenze der Provision sollte der Anreiz des Vermittlers berücksichtigt werden. Fällt die Provision nämlich zu gering aus, könnte der Vermittler wenig motiviert sein, das Unternehmen auch wirklich zu verkaufen.

Eine weitere Gestaltungsmöglichkeit stellt der Mindestverkaufspreis dar, bei dem eine Basisprovision zu entrichten ist. Dabei erfolgt eine Provisionszahlung mit einem fixen und höheren Prozentsatz, wenn der Mindestverkaufspreis überschritten wird. Im Gegensatz zur Lehman-Skala ist dies ein fixer und höherer Prozentsatz. Angenommen, ein Verkäufer spekuliert auf einen Verkaufspreis von 3 Millionen Euro und offeriert dem Vermittler eine Provisionszahlung von 5 Prozent, so wird folglich bei jedem Kaufpreis über 3 Millionen Euro eine Provision von 10 Prozent auf die den Sockelbetrag übersteigende Summe fällig. Es können aber auch noch weitere Varianten angewendet werden. Beispielsweise ist eine Bonuszahlung für den termingerechten Verkauf des Unternehmens möglich. Dabei sollte ein Zeitraum gewählt werden, in dem es auch möglich ist, einen solchen Verkauf zu realisieren. Auch die Branchenzugehörigkeit kann auf den Provisionssatz Einfluss haben. So kann ein Provisionssatz in einer Branche niedrig angesetzt sein, in der es aufgrund der hohen Nachfrage relativ leicht ist, einen Unternehmensverkauf zu realisieren. Hingegen ist der Provisionssatz in Branchen mit geringer Nachfrage und damit wesentlich höherem Arbeitsaufwand relativ hoch angesetzt.

Besonders in Branchen, die eine große Nachfrage aufweisen, ist es vernünftig, einen Grundprovisionssatz sowie einen höheren Provisionssatz, falls der Verkaufspreis höher als erwartet ausfällt, zu vereinbaren. Dadurch kann die Motivation des Vermittlers enorm ansteigen und es kann zu einer Auktionssituation kommen. Obwohl der zu entrichtende Betrag für einen Vermittler bei einem erfolgreichen Verkauf recht hoch ausfallen kann, ist dieser für den Prozess des Verkaufs unentbehrlich. Ist ein guter Vermittler eingeschaltet, wird der realisierte Verkaufspreis die Erwartungen übertreffen und gleichzeitig dem Unternehmer viel Arbeit abgenommen.

Vertragsgestaltung, die ein positives Bauchgefühl hinterlässt

Achten Sie bei Vertragsverhandlungen mit einem Vermittler auf die Bereitschaft, geduldig alle Schritte ausführlich mit Ihnen durchzugehen und zu erörtern.

Falls für Sie Vertraulichkeit hohe Priorität hat, sollten Sie sich erkundigen, ob der Vermittler bereit ist, potentiellen Interessenten mit Ihnen gemeinsam durchzugehen, bevor eine Kontaktaufnahme erfolgt. Allerdings sollten Sie dabei im Hinterkopf behalten, dass dadurch die Arbeit des Vermittlers erschwert und eingeschränkt wird. Bei einem seriösen Vermittler wird dies jedoch nicht auf Widerstand stoßen.

Für eine Vorauswahl ist eine Liste mit einer Auswahl von Vermittlern äußerst hilfreich. In vereinzelten Printmedien, in den Gelben Seiten sowie bei der IHK, der Handwerkskammer, den Fachverbänden, Steuerberatern und Anwälten lassen sich Namen und Adressen von Vermittlern finden. Sie können außerdem private und geschäftliche Kontakte für die Suche nutzen. Mit einer ausführlichen und recht langen Liste erhöhen sich Ihre Möglichkeiten, den für Sie besten Vermittler ausfindig zu machen. Gehen Sie bei der Auswahl der Vermittler nach den Suchkriterien vor, die ich Ihnen zu Beginn des Buches genannt habe. Dadurch lässt sich der Kandidatenpool erheblich verkleinern. Die Beantwortung vieler Fragen ist mündlich per Telefon möglich.

Die verbliebenen Kandidaten werden dann persönlich aufgesucht. Oder es wird ein Termin in Ihrem Unternehmen vereinbart, um sich einen ersten persönlichen Eindruck zu verschaffen. Diese Treffen geben Gelegenheit dazu, noch einmal detailliert auf alle offenen Fragen einzugehen, um sich einen Überblick über die jeweilige Arbeitsweise und die angebotenen Dienstleistungen zu verschaffen. Nicht nur Fakten und Zahlen sind relevant, sondern auch die innere Einstellung des Vermittlers. Wie hoch ist dessen Bereitschaft und Engagement, Ihr Unternehmen erfolgreich zu veräußern? Selbst wenn ein Vermittler noch so gute Referenzen aufweisen kann, wird er nicht das gewünschte Resultat liefern, solange er nicht zu 100 Prozent auf den Verkauf Ihres Unternehmens fokussiert ist. Vermutlich ist es klüger, einen noch relativ unbekannten Vermittler zu beauftragen, der alles in seiner Macht stehende tun wird, Ihr Unternehmen zu für Sie günstigen Konditionen zu verkaufen. Achten Sie daher unbedingt auf die persönliche Einstellung des Vermittlers.

Des Weiteren sollten Sie auf die Liquidität des Vermittlers selbst achten. Da ein Unternehmensverkauf einiges an Zeit und Vorlauf beansprucht und die Provision erst nach erfolgreicher Transaktion ausgezahlt wird, sollte ein Vermittler finanziell gut situiert sein, sodass der Vermittler aus Zeitdruck keine voreiligen Entscheidungen trifft, um die Transaktion zu beenden. Falls ein Vermittler jedoch nach jedem Strohhalm greift, nur um den Prozess abzuschließen, kann es zu Unruhe im Verkaufsprozess und innerhalb der jeweiligen Branche kommen. Außerdem führen Aktionen unter Zeitdruck nur selten zu einem vernünftigen Resultat. Hier gilt der Spruch: „In der Ruhe liegt die Kraft“. Vermeiden Sie daher Vermittler, die die Verkaufsprovision dringend benötigen.

Auch auf die Art der Suche sollte Wert gelegt werden. Bei manchen Unternehmen ist eine Zeitungsannonce zielführend für den Verkauf, bei anderen wiederum eine reine Recherche in den Internetdatenbanken. Prüfen Sie daher im Vorfeld, auf welchem Weg der Vermittler den Verkauf realisieren möchte und ob dieser Weg auch zielführend ist. Vor allem sollte geklärt sein, wer die Kosten einer Annonce zu tragen hat. Gerade mit der Loslösung des Franken vom Euro eröffnet sich die Möglichkeit, das Unternehmen an Schweizer Kaufinteressenten zu veräußern. Für ausländische Investoren ist der Standort Deutschland höchst interessant, um Investitionen zu tätigen. Vernachlässigen Sie die ausländischen Kaufinteressenten nicht, auch wenn Sie Ihr Unternehmen als zu unbedeutend für einen solchen Käufer halten. Es ist daher günstig, dass ein Vermittler Fremdsprachen beherrscht, um über ein sicher bei Verhandlungen aufzutreten. Ideal wäre auch, dass er bereits über ausländische Kontakte oder Partner verfügt.